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上海国际酒文化节将举办
英雯报道 中国上海国际酒文化节将于10月25日至10月30日在上海举办。旨在入世之际，加强国内国际交流，打造国内国际品牌，让中国酒企业了解世界走向世界，让世界酒企业了解中国走向中国，在全球经济一体化的机遇与挑战中发展壮大民族酿酒工业和酒文化产业。并展示具有5000年悠久历史酒文化所取得的辉煌成就，倡导科学、健康文明、推进高雅的酒文化。 由文化部批准，文化部文化市场发展中心主办，中央电视台、经济日报、光明日报、新华社、香港文汇报、香港亚洲电视台、法国欧洲时报和中国诗酒文化协会、《中国诗酒》编辑部等中外百家新闻媒体协办。邀请美、加、法、英、意、德、荷、俄、日、韩等国家以及办内各省和港、澳、台地区的知名酒企业、酒行业和酒文化组织等参加的该活动，是集交流、博览、论坛、推广、传播、品评为一体的大型国际性酒业文化交流盛会。 据主办单位负责人康明指出：我国酒产量、酒销量均居世界之首，因而举办此项活动具有特殊意义，同时也是对中央关于"大力发展文化产业"精神的具体落实。 本次活动为首届，希望得到社会各界及全国酿酒行业的关心和支持。文化市场发展中心国际部部长李伟介绍：酒文化节将由酒文化交流、酒文化博览、酒文化论坛、酒文化推广、酒文化演出、酒文化世纪漂流、文化名酒品评、企业文化优秀单位评选以及创建国际文化名酒廊、建造酒文化标志性巨型酒器等项活动组成。李部长希望《中国诗酒》编辑部作为专业性较强、且受酿酒行业欢迎的媒体，为本次首届上海国际酒文化节给予帮助和支持，共同促进酒文化事业的发展，把中国的名牌产品推向国际的商留舞台。 《中国诗酒》编辑部根据组委会的要求和建议，将协助力理本次活动的有关宣传、咨询、招商等一系列工作，
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联系人：徐立虎 雷红霞
枝江大风如何做大蛋糕
枝江酒业公司是湖北枝江市的一个国有企业。去年实现销售收入5、1亿元，利税1、3亿元。今年头四个月，销售额达到2、9亿元。4月初该公司全部用利润投资的5500万元的技改工程竣工投产，此举可新增优质白酒生产能力2万吨，销售收入3、15亿元，利税1、15亿元。从综合指标考核，去年该企业已名列全国白酒行20强，今年有望跨入15强。一具曾亏损1400多万元、濒临倒闭的企业，为何几年功夫却变成了同行业的巨人？枝江酒业是如何做大蛋糕的？笔者通过深入调查认为，枝江酒业的成功除了加大科技含量、在质师和管理上创新外，就是在市场经营谋略上胜人一筹，归纳起来，有以下八个方面： 一、把握时机，抢占市场。谋定而后动方能百战不殆。对于一个新市场，他们首先进行目标细分、充分了解、占有第一翔实资料，对诸如市场容量、消费者喜好、竞争对手在潜在竞争对手的大致情况等进行较详细的调研，然后分析利弊，真正做到知已知彼。并根据进入后的实际情况及进调整对策。这使得枝江酒业市场开发一个，成功一个。1999年底。该公司总经理蒋红星对河南白酒市场进行大量深入细致的调研后，得出结论：河南白酒多而杂，白酒市场潜力巨大，枝江大曲进入河南市场的时机已经成熟，于是果断进军中原。由于事先调查仔细，捕捉战机准确，一举获得成功，仅一年时间，枝江大曲在河南销量就突破1、2亿元。 二、选准商家，厂商共荣。选好商家就意味着市场成功了一半，因此在商家的选择上枝江酒业公司十分慎重。他们认为，选择商家要坚持四个必备要素，缺一不可。首要因素是商家的品行、信誉口碑以及个人的世界观，尽管在商就得言利，但商家必须具备一定的品德素养。其次是要看商家的规模和实力（包括其资金实力及社会影响力等）。三是要看商家的经营年限、经营品牌的业绩以及网络建设、操作经验等。四是采取先谈后看再调整，试行一段时间后才签名册订正式合同，并对销售计划进行分月确定，合同的签订采取一年一订的办法，分合自由，以追求厂商双赢为最大目标。枝江大曲的销售状元尹亚平，就是该公司选准的优秀商家之一。为了鼓励积极性，该公司他20万元奖金。 三、合理定位，从长计议。产品能否被市场所接受，定价是个关键因素。枝江大曲市场定价讲究科学、合理。多年来，枝江酒业始终坚持质优价廉的原则，不走高价位，高回赠的定价把戏，因为那是一种羊毛出在羊身上的搞法，最终会损害消费者的利益，损害企业的长远利益。他们以中档偏低价位切入市场，再确定跟进而高档酒树形象，以低档产品提高市场占有率。实践证明，这种定价策略是切合企业实际的，这也是枝江大曲很快被市场所接受的重要原因。不欺诈，以诚取信，是枝江大曲深受人们依赖和喜爱的关键之所在。 四、广告精少，创意平实。在现代社会，市场的成功首先就是广告的成功，它是先决条件，也是必要条件。他们在广告创意上立足开新、奇、特、立意平实，不哗众取宠，可信度高。其广告诉求对象及形式单一而准确。追求一种企业和产品形象的高度和谐统一。从当初独创红、黑、白三忌色全车身广告、聘请香港影星成奎安（大傻）作企业形象代言人，到以后户外广告牌、飞机广告、动力伞广告、独家开辟湖北卫视双休版《枝江酒专线》栏目以及十多次辗转南北几万里的车队游行宣传，无不凝聚着枝江酒业广告人的心血。在同行中，他们的百元销售广告费用几乎是最低的，平均还不到5%，比全国同行的平均水平8%低了一大截，比省内同行中广告投入大的企业要低一倍以上。1999年企业广告投入1600万元，却销售了3、8个亿，2000年广告投入不到3000万元，销售额却突破5亿元。这种对广告投入的精打细算直接带来的是企业的效益，花小钱办大事正是枝江酒业勤俭持家的传统。湖北名酒节、武汉食博会、成都全国糖酒会和公司成立三周年庆典，枝江大曲都取得了轰动性疚，而广告投入却比别的企业少得多。 五、培养卖才，锤炼精英。一个企业利益的大小，不是看它的规模，而是看它的产品卖不卖得出去。销售员是管理市场的代表，销售员的素质直接影响产品在市场上的销售量的多少，因此枝江酒业公司就流传着这样一种说法�"一流的人才搞生产，超一流一人才搞销售"，由此可见企业对销售员的选拔和任用多么严格。在枝江酒业销售公司近百名销售员中，90%以上都是年轻人，其中大专以上学历者占到了80%，本科生就有20多人，这是个人才聚集的地方，是企业的精英所在！把这么高学历的年轻人推到销售岗位，是企业具备远见卓识的一大体现。事实证明，也正是这帮平均年龄不足30岁的年轻人撑起了企业界的大半个江山，创造出一个又一个令人激动的销售奇迹。在该公司，不惟书，不惟上，不惟学历，只看真本事已成为用人的一大原则。他们采用面向全省乃至全国公开招考业务员，笔试、面试加培训，保证了企业销售队伍的年轻化、知识化和专业化。近两年来，企业先后共招收了三批业务员，全是公开招聘，杜绝暗箱操作和滥竽充数者。除此，公司销售员人人既有动力，又有压力，始终保持着积极向上的进取精神和危机意识。在销售员的培养上，公司聘请专家教授和知名权威人士讲授销售相关知识，实战持续巧、法律及公关等应用性知识，并结合录像教学，进行针对性地学习讨论，解决实际工作中的疑难问题等，最后进行严格的考试，对补考不及格者衽就地淘汰。销售队伍的相对稳定以及销售员过硬的业务素质，是该公司销售业绩跳跃式增长的一个重要因素。 六、以人为本，温情促销。枝江酒业公司除采取一般常用的促销手段外，他们着重于让利于消费者，采取婚宴赠酒、百万重金赠学子、节日礼品大派送等形式，以亲情、友情、友爱为主题，极力拉近与消费者之间的感情联系，达到增进了解，提升美誉度的目的。从实践中来看，这种促销方式温情而浓烈，也为企业培养出了一大批长期的固定消费群体，比单纯的厚礼厚赠的短期行为更有效，更能赢得人心。 七、包装新颖，品种多样。枝江酒业坚持以市场需要为原则来进行产品的设计定型。为此，公司专门成立了"包装开发研究设计室"，并根据不同区域市场设计出不同酒度、不同规格的产品，极力丰富产品的品种体系，使企业形成了高中低档、高中低度燕举的市场格局。科学而不盲目的产品开发使枝江大曲30多个品种全部在市场上取得了成功。公司还在包装设计上求新求变，目前已申报国家专利20多个，其中9个已被列为国家专利保护范畴，成为湖北省专利推广的重点企业，也为以后的发展打下了良好的基础。 八、科学防伪，维护市场。常言道：打江山难，守江山更难。如今，发展与稳定成为枝江酒业公司面临的一大难题，为了正确处理"发展与稳定"的关系，该公司调整战略，审时度事，未雨绸缪。在产品的防伪技术和措施，实行断式、扭断式、顶断式、锁眼式瓶盖瓶身设计，全息商标、电码编号、电话查询、打孔开盖式酒盒酒箱设计，真正做到一次毁瓶盒（箱）毁盖，使防伪措施尽可能科学化、规范化，尽善尽美。在市场的净化上，公司还专门成立了10多名精兵强将组成的打假专班常年在外巡查。配合各地公安、工商、技术监督等部门严厉打击各种制假贩假窝点和相关责任人。在市场的维护上，公司全力理顺价格渠道，采取种种措施，制约经销商的倒货、窜货行为，承诺经销商"无风险经营"。在售后服务上，公司售后服务小组实行24小明处理到位，协助商家处理各种售后服务问题，对消费者的投诉做到每案必查，来信来电必复，以最快时间、最大限度地维护消费者的合法权益，使枝江大曲赢得了广大消费者的充分信赖，其品牌认知率和指名购买率一直稳居市场消费前列。
